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在剛剛過去的2014年里，鋼貿(mào)行業(yè)歷經(jīng)了震蕩、洗牌和分化，鋼貿(mào)商則沒有太多喜悅，更多的是坎坷。2014年，關(guān)于鋼鐵電商平臺的討論和實踐引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。也是在這一年，鋼材期貨價格大跌。2015年，鋼貿(mào)商們經(jīng)過探索，是否能找到出路？鋼鐵電商平臺可能出現(xiàn)怎樣的發(fā)展？操作鋼材期貨應(yīng)該依照怎樣的思路？本期，我們邀您關(guān)注這些問題。

2014年留給鋼貿(mào)商的思索

2014年是在新常態(tài)下的市場要求鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營理念、營銷策略、盈利模式適應(yīng)變化的一年。然而，這一年，一些鋼貿(mào)企業(yè)并沒有在適應(yīng)上花大力氣，仍然沒有大膽創(chuàng)新經(jīng)營理念，基本沿襲了傳統(tǒng)的分銷思維，低吸高拋。顯然，這些鋼貿(mào)商傳統(tǒng)的經(jīng)營思維模式和銷售模式，與新常態(tài)下的鋼材市場環(huán)境并不相融，結(jié)果導(dǎo)致其銷售渠道漸漸變窄，經(jīng)營越來越艱難，無利可圖甚至虧本。最終，一批鋼貿(mào)商不得不退出鋼貿(mào)圈。據(jù)了解，2014年，至少有三四成鋼貿(mào)商在鋼鐵流通中被淘汰。

出現(xiàn)這種局面值得鋼貿(mào)商深思和反省。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，鋼貿(mào)行業(yè)不景氣的關(guān)鍵在于鋼貿(mào)商缺乏經(jīng)營理念的創(chuàng)新和盈利模式的變革。當(dāng)前，國內(nèi)鋼鐵流通業(yè)存在三個“不適應(yīng)”：一是不適應(yīng)新常態(tài)下的鋼鐵資源由短缺向過剩的市場大環(huán)境；二是不適應(yīng)買方市場精細(xì)化管理趨勢變化，鋼鐵流通成本不斷升高；三是不適應(yīng)當(dāng)今市場對信譽程度不斷提高的要求。2014年，持續(xù)發(fā)酵的訴訟案件一直在提醒著人們，鋼貿(mào)類不良貸款仍是其在銀行資產(chǎn)質(zhì)量方面的最痛點。據(jù)上海法院網(wǎng)開庭公告顯示，2014年12月份涉及鋼貿(mào)的訴訟約有200件。2014年第3季度，每個月約有300件金融借款合同糾紛案等待開庭。

2015年應(yīng)對新常態(tài)的路徑

眾多鋼貿(mào)公司在回首、總結(jié)、盤點2014年經(jīng)營狀況中進(jìn)行了反思，獲得一個共識：必須創(chuàng)新經(jīng)營理念，改變盈利模式，適應(yīng)新常態(tài)下的鋼材市場大環(huán)境。

路徑一：轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維，變貿(mào)易商為服務(wù)商。

鋼貿(mào)商應(yīng)在服務(wù)中實現(xiàn)自身價值，努力開拓終端市場，對經(jīng)營的產(chǎn)品承諾“終身負(fù)責(zé)”“追求陽光下的利潤”“賺服務(wù)的錢”，全面保證質(zhì)量、數(shù)量、供貨、發(fā)票4個方面百分之百無問題。不少鋼貿(mào)公司在2015年將致力于做“建筑鋼材配送專家”，從事螺紋鋼、線材、圓鋼、板材等鋼材的銷售與配送，在國內(nèi)對一批重點工程項目進(jìn)行建筑鋼材供應(yīng)與配送。

日前，某鋼貿(mào)公司提出2015年的經(jīng)營思路，確立經(jīng)營策略和營銷宗旨：堅持“為客戶提供增值服務(wù)，做距離客戶最近的一環(huán)”；為終端用戶提供增值服務(wù)，注重服務(wù)的細(xì)節(jié)化和人性化，想客戶之所想，急客戶之所急；進(jìn)一步完善對終端用戶的渠道維護(hù)與服務(wù)，提供包括加工配送、墊付資金等方面的服務(wù)。

路徑二：注重“終端營銷”，從“一買一賣”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)向集加工、配送、融資、經(jīng)營一體化的實業(yè)貿(mào)易型企業(yè)。

在鋼貿(mào)業(yè)態(tài)日趨變化的當(dāng)前，眾多鋼貿(mào)商越來越意識到：過去只注重組織資源或籌集資金的時代已經(jīng)過去，傳統(tǒng)的“低吸高拋”“一買一賣”的銷售模式已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前的鋼市環(huán)境，要適當(dāng)拓展產(chǎn)業(yè)鏈，開拓終端用戶，開拓終端市場。

一些鋼貿(mào)企業(yè)將在2015年重點實施“終端營銷”戰(zhàn)略。所謂“終端營銷”就是以終端需求為核心傳播，以突出的“終端表現(xiàn)”來推廣品牌的營銷活動過程。鋼貿(mào)商表示，將從自身產(chǎn)品的定位出發(fā)劃分現(xiàn)有終端用戶，然后根據(jù)各終端用戶的需求確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、資源配置、營銷戰(zhàn)略，使其相適應(yīng)，為終端用戶制訂個性化的服務(wù)方案，希望最終能夠建立和擁有一批長期、固定、忠誠的終端用戶。

還有的鋼貿(mào)公司將通過開展配送、加工、倉儲、物流等工作推進(jìn)“終端營銷”戰(zhàn)略。某鋼貿(mào)公司正在建立大型加工配送中心，擁有熱軋開平剪切生產(chǎn)線、冷軋開平生產(chǎn)線、縱剪分條生產(chǎn)線，并配有大型露天貨場，年加工配送能力達(dá)50萬噸。此外，該公司還建立運輸車隊，使公司真正成為集加工、配送、融資、經(jīng)營一體化的實業(yè)貿(mào)易型企業(yè)，決心在2015年大顯身手。

路徑三：實施廠商合作共贏戰(zhàn)略，力求提高盈利能力，減少資金占用，降低經(jīng)營風(fēng)險。

不少鋼貿(mào)商思考了廠商關(guān)系，分析總結(jié)了當(dāng)前鋼貿(mào)行業(yè)廠商關(guān)系模式的利弊，對廠商關(guān)系模式的未來演變趨勢提出了創(chuàng)新思路，認(rèn)為當(dāng)前廠商合作模式遭遇挑戰(zhàn)，后期鋼貿(mào)商應(yīng)該堅定地走廠商聯(lián)盟、合作共贏的道路。

近幾年來，由于我國鋼鐵產(chǎn)能不斷擴(kuò)張，供需矛盾日趨加劇，鋼材市場競爭達(dá)到白熱化程度，鋼廠和鋼貿(mào)商之間的關(guān)系也日趨緊張。由于鋼價出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象，一些鋼貿(mào)商退出鋼廠代理，不再向鋼廠進(jìn)貨。鋼貿(mào)商蓄水池功能嚴(yán)重弱化。廠商之爭，對雙方都會造成一些不利影響。2015年，鋼貿(mào)商將積極避免不和諧局面出現(xiàn)，繼續(xù)與鋼廠建立合作、共贏的關(guān)系，共同開拓市場，維持市場平穩(wěn)運行。某鋼貿(mào)公司總經(jīng)理認(rèn)為，貿(mào)易商與鋼廠之間，應(yīng)多一份理解和體諒，讓廠商關(guān)系更加和諧，合作更加緊密，形成良性循環(huán)。

還有的鋼貿(mào)商提出，鋼貿(mào)企業(yè)要為鋼廠當(dāng)好參謀，多站在鋼廠的角度考慮問題；同時，將市場最新信息和鋼廠共享，積極與鋼廠配合，當(dāng)市場價格變化時做到與鋼廠溝通；建立廠商合作新關(guān)系，保證同類型產(chǎn)品進(jìn)貨成本低、資金使用少、資金周轉(zhuǎn)快，探索共同存貨、共同銷售等方式，逐步擴(kuò)大市場份額；要充分發(fā)揮市場配置資源的基礎(chǔ)功能，推動鋼鐵市場走向理性。

路徑四：確立“專、精、深”的經(jīng)營思維，不盲目擴(kuò)張，不一味跟漲殺跌，杜絕投機炒作，深入思考貿(mào)易商的功能。

一些鋼貿(mào)公司高級管理人員認(rèn)為，如果鋼貿(mào)商盲目從事房地產(chǎn)、餐飲等非鋼鐵貿(mào)易的經(jīng)營活動，不如聚焦于一點，把鋼貿(mào)做專、做精、做深，在競爭和淘汰落后中實現(xiàn)鋼貿(mào)流通行業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級，走差異化、專業(yè)化、個性化發(fā)展道路。鋼貿(mào)商應(yīng)當(dāng)建立以市場和用戶為導(dǎo)向的市場營銷服務(wù)體系，提高創(chuàng)新意識和行動力，積極掌握新材料、新技術(shù)、新工藝，強化加工服務(wù)水平，充分滿足客戶的個性化需求，提升企業(yè)的綜合競爭能力。

某鋼貿(mào)公司明確提出，2015年，要積極整合產(chǎn)品資源和客戶資源，并針對不同客戶和市場實施差異化定價，以此穩(wěn)定客戶資源，保持業(yè)務(wù)規(guī)模；在市場價格低迷時期，分期分批謹(jǐn)慎進(jìn)貨、存貨，增強對市場行情預(yù)判的能力。

也有鋼貿(mào)公司提出，鋼貿(mào)企業(yè)營銷策略要適應(yīng)市場環(huán)境的變化：在供需矛盾嚴(yán)重的情況下，鋼貿(mào)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略必須明確，需要強調(diào)“獨有”“領(lǐng)先”和“差異化”，即產(chǎn)品或營銷策略上的與眾不同，這才能保證企業(yè)有旺盛的生命力。

挑戰(zhàn)中孕育機遇。在“十二五”收官之時，希望鋼貿(mào)商們憑借自身在市場競爭中練就過硬的本領(lǐng)，迎來一個豐收年。